Alberto Galassi, CEO de Grupo Ferretti: “No vendemos barcos, vendemos estilo de vida”
He entrevistado al CEO del Grupo Ferretti, Alberto Galassi lo suficiente como para saber que nunca, nunca es aburrido. Y siempre me encanta tener la oportunidad de aprender más sobre el poderoso espectro de marcas de yates italianos que tiene a su cargo como CEO del Grupo Ferretti cuando nos sentamos a hablar en diversos eventos por todo el mundo.
Pero esta vez fue un poco diferente. Apenas hablamos de barcos. Hablamos de su amor por la música, el arte y sus amigos, y de lo que hace a un gran piloto de Fórmula 1, y de lo que hace cuando necesita alejarse un poco de las exigencias de dirigir el Grupo Ferretti. Incluso se sinceró un poco sobre su afición a tocar la guitarra.
Pero, como verá en nuestra animada conversación que tuvo lugar a bordo de un flamante Riva 130 Belissima durante el reciente Salón Náutico de Mónaco, sus ideas sobre el estilo de vida que buscan sus clientes, y la importancia crítica de invertir en I+D de nuevos productos, y lo que da a una marca su poder trascienden cualquier barco específico.
BS: ¿Está vendiendo barcos? ¿O está vendiendo estilo de vida?
AG: ¡No vendemos barcos! Vendemos estilo de vida. El estilo de vida va mucho más allá del yate. Los propietarios quieren disfrutar, entretenerse, formar parte de un club de socios. Nosotros hacemos posible que descubran la posibilidad de ser libres, de tener intimidad, de entretenerse a bordo. El estilo de vida que les proporcionamos incluye servicios de relación, eventos, club de socios, amigos. Quieren que se les trate de forma diferente. Quieren disfrutar de eventos que el dinero no puede comprar. No muchas marcas de yates pueden hacer tan bien el estilo de vida. Nosotros sí podemos. De hecho, eso es lo que estamos haciendo.
BS: Sé que han tenido un gran éxito con el concepto Riva Lounge en Europa. Y estuve allí para la gran inauguración de la sala de exposiciones del Grupo Ferretti y el Riva Lounge en Ft. Lauderdale el año pasado. ¿Van a hacer más cosas de este tipo por todo el mundo?
AG: Sí. Ya hemos abierto nuevos lugares como en la playa de Nammos en Mykonos, así como otros en Mónaco, Croacia y el Reino de Arabia Saudí. Pronto estaremos en Miami. Estamos construyendo una comunidad que ofrece algo especial porque nuestros propietarios quieren sentir que pertenecen a algo.
BS: ¿Es esta estrategia parte de lo que hace que la marca sea tan poderosa?
AG: Una marca es como un niño. Una marca es como un fantástico piloto de Fórmula Uno o un joven futbolista con talento. El niño tiene que tener talento para jugar en la élite o para llegar a lo más alto. Pero luego hay que trabajar mucho e invertir mucho. Y se necesita mucha disciplina, para protegerse de solaparse y hacer un desastre de las cosas.
BS: ¿Es porque tienen todas estas marcas de yates diferentes bajo el mismo paraguas?
AG: ¡Mire a LVMH! ¡Mire a LVMH! Son los reyes. Es como las notas musicales. Necesitas las siete notas del pentagrama para hacer buena música. Lo difícil es mantener separada la identidad de cada marca. Cada una tiene su propio ADN. Tienen su propia base de clientes. Pero también entendemos el valor de poder hacer ventas cruzadas entre marcas. La venta cruzada representa el 44% de nuestras ventas en el Grupo Ferretti. Saltan de una a otra. Empiezan con un yate de desplazamiento y luego pasan al más rápido. Y luego deciden que una Riva (dice mientras abre los brazos para indicar la nueva Riva 130 Belissima) es la marca que hay que tener.
Es un superpoder que tenemos. Y si mantenemos y retenemos a los miembros de nuestro club en nuestro club, podrán desplazarse de A a B, de B a C con la máxima libertad posible, de nueve metros a 90 metros. Tenemos de todo: acero, aluminio, fibra de carbono, fibra de vidrio, vela, fueraborda, de todo.
Así que creo que tenemos el privilegio de estar donde estamos. Lo hemos construido, un poco por diseño, un poco por suerte. Creo que porque estamos rodeados de diseñadores con talento y quizá tenemos un toque especial italiano que nos hace parecer diferentes a los demás. Pero al fin y al cabo, la marca es un deber. Es una disciplina. Hay que protegerla.
Mire lo que hacen en Ferrari. Mire lo que hacen con Hermes. Mire lo que hacen con LVMH. Vamos, lleva ahí toda la vida. Riva lleva ahí 180 años, pero tienes altibajos. Tienes que desempolvar la marca y luego tienes que pulirla y luego tienes que hacerla brillar de nuevo. Es una inversión, hay que tener cuidado.
BS: Entonces, ¿todo gira en torno a Riva? ¿Qué pasa con las otras marcas?
AG: Riva es… Riva. Riva es… algo especial. Juega en una liga diferente. Pero todas son emocionantes a su manera.
BS: Veo que el grupo ha estado haciendo grandes inversiones en infraestructura, así como en marca. ¿Es así?
AG: El producto es el pilar. Hay que vestirlo bien. Tiene que tener estilo y comercializarse bien. Pero si dejas de invertir en el desarrollo de productos, te harás viejo muy rápidamente. Estamos invirtiendo, invirtiendo, invirtiendo, invirtiendo. La riqueza de esta empresa está impulsada por las inversiones que hemos hecho en el pasado. Y gracias a Dios que lo hemos hecho, seguiremos haciéndolo.
BS: Los tres últimos años han estado marcados por un crecimiento histórico. ¿Hacia dónde ve que se dirige el mercado?
AG: He visto las cifras y todo lo que diré es que estoy supercontento. Qué haremos ahora es la cuestión. Quiero invertir en servicios. Es un pilar de nuestro crecimiento que creo que falta. Lo estamos haciendo. Cuando eres sólido, cuando te forjas una reputación sobre lo que has hecho, no sobre lo que vas a hacer, algunas oportunidades te llegan sin que te lo esperes.
BS: Ésa es la transición perfecta a mi siguiente pregunta. ¿Ha conocido a gente más interesante en el negocio de los yates en comparación con su anterior negocio en la aviación?
AG: En el negocio anterior conocí a mucha gente institucional, gubernamental y militar.
BS: Aburrido, ¿verdad?
AG: Aburrido no. Pero… en este negocio… ¡he conocido a gente que ni siquiera crees que pueda existir! Desde el actor número uno del mundo, hasta el cantante número uno, pasando por el piloto de carreras número uno del mundo. He conocido a magnates de los negocios, reyes, jeques, a un oscuro chico desconocido del que nunca has oído hablar que hizo una fortuna en el lejano oriente.
Por eso siempre recuerdo las reglas del juego. Ellos son los clientes. Son lo más alto de lo más alto en sus negocios. Nosotros simplemente intentamos hacerles felices como podemos.
